Was ist Lead to Cash? Definition und Bedeutung
Lead to Cash (auch Lead-to-Cash oder kurz L2C) bezeichnet den vollständigen Geschäftsprozess, der einen Interessenten in bezahlten Umsatz überführt. Der Begriff spannt den Bogen von der ersten Kontaktaufnahme (dem Lead) über Angebot, Auftrag und Leistungserbringung bis zum Zahlungseingang (dem Cash) und betrachtet damit Vertrieb, Abwicklung und Buchhaltung als eine zusammenhängende Kette.
Der Wert dieser Betrachtung liegt in der Durchgängigkeit. Werden die einzelnen Phasen in getrennten Systemen bearbeitet, entstehen an jeder Übergabe Medienbrüche: Der Lead aus dem CRM wird für das Angebot neu erfasst, der Auftrag wandert per E-Mail in die Abwicklung, die Rechnung entsteht anschließend noch einmal separat in der Buchhaltung. Jeder dieser Brüche kostet Zeit und erzeugt Fehlerquellen. Das Ziel von Lead to Cash ist es, diese Übergaben zu schließen.
Die Phasen des Lead-to-Cash-Prozesses
Der Prozess lässt sich in aufeinander aufbauende Phasen gliedern, die nahtlos ineinandergreifen sollen:
- Lead und Vertriebschance: Ein Interessent wird erfasst, qualifiziert und als Vertriebschance bewertet.
- Angebot: Aus der Chance entsteht ein Angebot mit Leistungen, Preisen und Konditionen.
- Auftrag: Nimmt der Kunde an, wird das Angebot zum Auftrag, ohne die Daten neu zu erfassen.
- Leistungserbringung: Das Projekt wird umgesetzt, Zeiten und Aufwände werden auf den Auftrag gebucht.
- Rechnung: Die erbrachten Leistungen werden in eine Rechnung überführt.
- Zahlung: Der Zahlungseingang wird überwacht, offene Posten werden nachverfolgt.
Entscheidend ist, dass die Informationen von Phase zu Phase weitergereicht werden, statt an jeder Grenze neu zu entstehen.
Abgrenzung zu Order to Cash und Quote to Cash
Neben Lead to Cash sind zwei verwandte Begriffe gebräuchlich, die jeweils einen kürzeren Abschnitt derselben Kette meinen. Order to Cash (O2C) beginnt erst beim eingegangenen Auftrag und reicht bis zur Zahlung, klammert also die Vertriebsphase aus. Quote to Cash (Q2C) setzt einen Schritt früher beim Angebot an. Lead to Cash ist der weiteste dieser Begriffe, weil er zusätzlich die Lead-Qualifizierung im Vertrieb einschließt.
In der Praxis beschreiben alle drei denselben Wunsch nach einer lückenlosen Kette, sie unterscheiden sich nur darin, ab welchem Punkt sie diese betrachten.
Lead to Cash mit einer durchgängigen Software
Durchgängig wird der Lead-to-Cash-Prozess erst, wenn CRM, Angebotserstellung, Auftragsabwicklung und Faktura auf derselben Datenbasis arbeiten. Dann wird aus einer Vertriebschance mit wenigen Klicks ein Angebot, aus dem angenommenen Angebot ein Auftrag und aus den erbrachten Leistungen eine Rechnung, ohne dass Kunden-, Positions- oder Preisdaten unterwegs neu eingegeben werden.
Genau diesen zusammenhängenden Ablauf bildet die Auftragsabwicklung von projectfacts ab und führt den Weg vom Lead bis zur Zahlung in einer einzigen All-in-One-Software zusammen.