Vertriebstrichter – Sales Funnel

13. Januar 2017

Vertriebstrichter – Sales Funnel

Vertriebstrichter

Vertriebstrichter – englisch sales funnels – beschreiben ein Werkzeug zur Steuerung und Kontrolle der Verkaufprozesse eines Unternehmens. Mit Hilfe des Trichters lässt sich der Vertriebsprozess auf Gesamtunternehmenssicht übersichtlich aufteilen und auswerten.

Von der Zielgruppenselektion bis zum gewünschten Abschluss des Vertriebsprozesses bieten die Vertriebstrichter eine auf Stufen basierende Abgrenzung zur Identifikation des aktuellen Status. Wie in einem Trichter verdichtet sich die Menge der betrachteten Objekte im laufenden Prozess immer weiter. Geht man von einem gewissen Zielwert des Geschäfts aus, so lassen sich über den Vertriebstrichter der Wert der einzelnen Steps auch monetär bestimmen.

Nutzen der Vertriebstrichter

Für die verschiedenen Rollen im Unternehmen bietet der Vertriebstrichter angepasste Informationen. Möchten Sie als Geschäftsleitung einen globalen Überblick über die Stati Ihrer Vertriebsprozesse, so lassen sich diese aufbereitet anzeigen. Als Key Accounter und Vertriebsmitarbeiter sehen Sie die Chancen, an denen Sie arbeiten, übersichtlich und identifizieren Ihre nächsten Schritte und Aufgaben. Betriebswirtschaftliches und strategisches Controlling  erfolgt einfach an von Ihnen selbst definierten Einheiten. Erfolgt z.B. der Abbruch der Gespräche häufiger in einer bestimmten Phase, so hilft der Verkaufstrichter bei der Identifikation dieser und setzt Impulse zur Überarbeitung an geeigneter Stelle. So zieht sich der Nutzen der Verkaufstrichter durch das gesamte Unternehmen.

Ein Beispiel lässt sich folgendermaßen aufstellen:

Ein Vertriebswert für eine Software inkl. Einrichtung und Beratung beläuft sich auf 10.000€.

 

Vertriebsphase    Wert    monetäre Umrechnung   
Selektion 0% 0€
Erstansprache 5% 500€
Präsentation 10% 1000€
Angebot 25% 2500€
Entscheidung 100% 10.000€

Nutzung der Vertriebstrichter in projectfacts

In projectfacts finden sich die Vertriebstrichter im CRM Modul. Eine Konfiguration kann nach den Anforderungen Ihres Vertriebsprozesses erfolgen, so lassen sich z.B. die einzelnen Phasen exakt mit Ihren Bezeichnungen definieren. Auch die %-Zahlen, die definieren, mit welcher Wahrscheinlichkeit Ihre Vertriebsbemühung zum Stand der Phase erfolgreich sein wird, lässt sich an Ihre Bedürfnisse anpassen.

Durch die Verknüpfung Ihrer Vertriebschance mit dem Kontakt, dem aus Ihr folgendem Projekt und sämtlichen Belegen haben Sie stets den Überblick über die notwendigen Informationen, die in projectfacts hinterlegt sind.

Für weitere Informationen zur Nutzung von Vertriebstrichtern in projectfacts stehen Ihnen unsere Berater gerne zur Verfügung.

Beitragsbild: © cocoparisienne – pixabay.com (2019)